山東分布式崛起時，正值補貼退坡，市場粗放生長（zhǎng）的時代。騙局、不平等合同（tóng）充斥行業。

對於當時裝（zhuāng）機的（de）業主來說，安（ān）裝幾（jǐ）乎等於上當，被許（xǔ）諾的收（shōu）益往往淹沒在複雜的合同條文（wén）裏（lǐ）。

當然，隨著行（háng）業的有（yǒu）序發展，粗放時代一去不返，更為透明的收（shōu）益擺在了紙（zhǐ）麵上。選擇裝機的用戶倍數增（zēng）長，甚至不少人直接參與到了產業鏈（liàn）中（zhōng）。

但也正因為光伏市場前景被（bèi）越來越多的人看好，產業鏈人數比重逐漸發生變化。新的玩法誕生了，風險轉移成就（jiù）了一筆（bǐ）穩賺不賠的買賣。

誰在（zài）賺，怎麽賺（zuàn）

理想狀態（tài）下，電站開發是（shì）一筆（bǐ）共贏的生意。

從運營的角度來看，分布式光伏項目收益來源是節省（shěng）電費、上網電價和項目補貼（tiē）的收益。因此誕生了（le）自發自（zì）用、自發自用+餘電上網（wǎng）和全（quán）額上網（wǎng），三種模式。

但（dàn）市場開（kāi）拓（tuò）人員很快發（fā）現，除了企（qǐ）業、工廠等工商業分布（bù）式場景（jǐng）外（wài），依靠自發自用能夠打開的市場十分有（yǒu）限，發電上網（wǎng）獲取收益更容易打動業主。

雖然明確了收益，但項目開發還需要解決資金的問題。戶用光伏的主要應用（yòng）場景多（duō）在農戶屋頂，讓普（pǔ）通居民、農戶（hù）來承擔相對高昂的建設費用，顯然是不現（xiàn）實的。

由此，分布式光（guāng）伏的商業模式主要包括（kuò）自有資金投資、銀行貸款（kuǎn）、融資租賃和合作開發模式等。

隻有少量（liàng）業主（zhǔ）使（shǐ）用自有資金全（quán）額（é）投資（zī），這類投資方式的好（hǎo）處是可（kě）以自由選擇組件、運維廠（chǎng）商（shāng），不涉及融（róng）資，收益走（zǒu）向（xiàng）明朗；壞處是資金需求量太高，並（bìng）不具有普適（shì）性。

開發商為了（le）破開資金短缺這一大障礙，推出了融資租賃模式。

融資租賃公司的作用是為光伏電站提供資金（jīn）支持，具體操（cāo）作為：電站所有者與光伏產品生產商就組件的數量和規格進行商議（yì），並同時與（yǔ）融（róng）資租賃公司簽訂一份租賃合同。根據該合同（tóng），融資租賃公（gōng）司負責（zé）采購所需設備並交（jiāo）付給電站所（suǒ）有（yǒu）者用於建設電站。

一旦電站建成並開始運營，所有者通過產生的電力銷售收入來支付給融資租賃公司的租金。

而在合作開發模（mó）式中，業主隻需提供屋頂，光伏企業提供光伏係統，在一定（dìng）期限內，業主通過折（shé）扣（kòu）電價結算電費的方式與光伏企業共享收益。對業（yè）主來（lái）說，這一模式幾乎不存（cún）在（zài）風（fēng）險，但實際（jì）收益較小。

另（lìng）外，還有（yǒu）一種屋頂租賃模式（shì）：雙方商定出租房屋頂麵積與價格，投資方（fāng）每年給予業主一定租（zū）用價格，該模式下企業（yè）主可以獲得租金。這類模式，風險更小，當然收益也更小。

當然，在實際操作中，分布（bù）式光伏的開發模式並不固定。在（zài）整縣推進（jìn）過程中，靈活（huó）高效使（shǐ）用資（zī）源才是**性。

例如，在2022年5月，平原縣發展與改革局推出（chū）了一份詳細的指導文件，名為“整縣屋頂光伏開發明白紙”，該文件詳細闡述了村莊屋頂光伏項目的租金結構。屋頂所有者有兩（liǎng）種收益模式可供（gòng）選（xuǎn）擇：**種是“租金+分紅”模式，其中開發商將在一（yī）個25年的合同期（初始20年加（jiā）上延長的5年）內，以每年每塊35元的價格支付租金，並根據項目的（de）盈利狀況向屋頂所有者支付額外的分紅。第二種是分階段租金模式（shì），具體為：合同的前5年，租（zū）金為每年每塊60元；接下來（lái）的5年，租金降（jiàng）為每年每塊40元；*後15年的租金則為每年每塊25元。在25年（nián）的合同（tóng）期結束後，光伏設備（bèi）將（jiāng）無償轉讓給屋頂所有者。

不理想狀態

結合（hé）多種開（kāi）發模式，不難發現，業主的收益大小往往與風（fēng）險直接掛（guà）鉤。風險小的模式（shì），業主得到的收益自然也不高（gāo），那麽風險的價格如何計算？

分（fèn）布（bù）式電站開發公司早已給出了（le）答案。比起提供一個屋頂，一個裝機意願，分布式電站開發企業更傾向於尋找一個在地經銷商，以便在（zài）當地（dì）開展業務。不同電站開發企業之間的區別主要在於，繳納的保證金以及電站建成和並網回收的資金比例。

較為（wéi）極端的企業要求（qiú），開展業務需（xū）提（tí）供40萬~50萬保證金，擁有一間象征意義的辦公室，以及安裝、設計、維護團隊。不過，每次購買組件等材料，可以隻提供（gòng）30%～40%貨款。

而部分企業則暗示隻收不超過10萬保證金，且可以介紹項目門路，並且提供公關支持，以便獲（huò）取並網許可等資質。

對於一名普通經銷（xiāo）商，這一條件十分具有吸引力。要知道，如果沒有“公關（guān）支持”，則很難從零（líng）開始跑通業（yè）務。畢竟，如果（guǒ）電站不能上（shàng）網，則不具備價值。此外，保（bǎo）證金往往被視為風險的*高上限。

過去幾年，倒賣“路條”的行徑屢禁不止（zhǐ）。“路條”是指地方政府將（jiāng）光伏等可再生能源項目納入正式備案或審批，並授予年度建設規模指（zhǐ）標的非正式術語（yǔ）。所謂的“倒賣路條（tiáo）”行為，涉及將已獲得的這類備案及規模指標文件以灰色途徑倒賣他人。

伴隨著國家“雙碳”戰略的推進，眾多社會資本投（tóu）向新能源領域，麵（miàn）對有限的地方新能源（yuán）項目指標，企業獲取“路條”的難度（dù）不斷增加。在這種供需失衡的背景下，“路條”的稀有性日益加劇（jù）。某些具備優秀公關技巧的企業或個人得以通過關係獲（huò）取項目“路條”，之後將之（zhī）轉售給需求方，進而獲得（dé）巨額回報（bào）。

一位業內人士在（zài）接受光伏Time采訪（fǎng）時表示，做（zuò）光伏電（diàn）站（zhàn）開發基本不賺（zuàn）錢，盡（jìn）管目前組件價格（gé）收縮明顯，但光伏發電收益也有下降趨勢。且組件並非唯一電站開發唯一成本（běn）。部分經銷商為了爭（zhēng）奪屋頂資源，不惜開出高價，在2023年濰坊極端地區甚（shèn）至出現了每塊板140元一年的高價。假設安裝30塊光伏板，則**年便可以獲取4200元的收益。如果再（zài）計算高額的運（yùn）維費用、epc等其他費用，經銷商盈利機會不大。

從這個（gè）角度來看，整個開發鏈條，隻有資方和組件廠商等少數群體在（zài）賺錢。當然，這一結論並不絕對，一線電站（zhàn）開發商大多（duō）可以與旗下其他產業形成互（hù）補優勢。

二三線開發商則各有業務（wù）模（mó）式，隻有（yǒu）部分開發商更傾向於通過收取保證金，把風險層層轉移至經銷商。

市場新局麵

2021年以來，分布式一直與（yǔ）集中式並駕齊驅，撐起了國（guó）內一半的光伏市場需求。2023年，分布式（shì）光伏新增裝（zhuāng）機96.29GW, 同比增長88%，再次爆發高增速。

山東地區，兼（jiān）顧了（le）經濟水平與光照條件，市場廣闊，一直是分布式廠商的（de）決戰熱土。

2023年，新增分布式（shì）裝機容量排（pái）名（míng）、山東以10.13GW排名第四（sì），僅（jǐn）次於河北、雲南和（hé）新疆。戶用光伏方麵，山東省以4.98GW排（pái）名第三（sān）。

山東省在推動分布式光伏發展上，著重采用了“整縣推（tuī）進”策略。這一策略借助政府的（de）引導作用，旨在激勵並確保農戶能夠積（jī）極參與到光伏項目的建設中。此外，通過強化光伏建設合同及電站設計（jì）的審查流程，並采納“集中匯流”模（mó）式，有效提高了電力係統的並（bìng）網和（hé）吸納能力（lì）。

德州市作為該模式的傑（jié）出實踐者，通過推動（dòng）居民光伏項目的積極開展，不僅增強了居（jū）民的參與熱情，同時也確保了他們的利益得到保護（hù），從而推動了光伏行業（yè）向著更健康的（de）方向發（fā）展。

常年維持高增（zēng）速的山東分布式市場，迎來了新變化。

盡管山東依然排位靠前，卻無法忽視（shì）南方分布式市場的快速崛起，湖南、福建等省份裝機量（liàng）快（kuài）速提升，市場南移趨勢明顯。

消納能（néng）力不足是推動市場南移的**動力。

山東省能（néng）源（yuán）局於2023年12月發布公告稱（chēng），經評估，全省136個縣（市、區）中，2024年有53個縣（市、區）低壓配網接網（wǎng）預警等級為（wéi）“受限”，43個（gè）縣（市、區）低（dī）壓配網接（jiē）網預警等級（jí）為“一般”，其（qí）餘40個縣（市、區）低（dī）壓配網接網（wǎng）預警（jǐng）等（děng）級（jí）為“良好（hǎo）”。

根據《分布式電源接入（rù）電網承載力評估導則》（DL/T 2041-2019，以下簡稱《導（dǎo）則》）要求，低壓配（pèi）網分布式光伏接網預警等級（jí）分為“良好”（30%以下的台區按照《導則》要求為黃色、紅色級）、“一般”（30%—80%的台區（qū）按照《導則》要求為黃色、紅（hóng）色級）、“受限”（80%以上的台區按照《導則（zé）》要求為黃色、紅色級）3個等級。

紅區廣布，讓分布式開發商看到了區域的上限（xiàn），開拓南（nán）方市場已在路（lù）上。

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